Сейчас самое удачное время для того чтобы формировать дилерскую сеть и развивать продажи среди дилеров. Сошлись несколько факторов: 1. С рынка ушел ряд компаний. Соответственно у дилеров и дистрибьюторов освободилось место. 2. За короткое время большое количество компаний наделали очень много разного рода глупостей, которые повлияли на качество продаж дилеров. 3. Сами дилеры стали открыты для новых предложений и новых возможностей, они ищут, чтобы им ещё такого сделать для восстановления продаж.
У вас есть все возможности, чтобы двигаться и увеличивать ваши продажи. Но это окно возможностей не будет открытым долго, оно через какое-то время может закрыться, когда все придут в себя.
На семинаре разберём: как развивать и увеличивать продажи существующим дилерам, где и как найти новых, почему у одних получается, а у других нет, типичные ошибки и технологии для развития.
Офлайн и Онлайн форматы участия
Для кого предназначен данный семинар: для собственников, генеральных директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров, перед кем стоит задача в короткий срок эффективно создать или развить дилерскую, дистрибуторскую сеть, увеличить продажи, систематизировать работу с дилерами и дистрибуторами.
На какие вопросы вы получите ответы при посещении семинара:
- Где и как искать целевых дилеров, дистрибуторов, партнеров или агентов
- Что такое бизнес-план по созданию и развитию дилерской сети.
- Какие Ки ПИ Ай использовать для развития дилеров.
- Как использовать пошаговую инструкцию по созданию дилерской сети
- Источники информации о дилерах, дистрибуторах и агентах
- Какие приемы и способы позволят быстро получать результат от них
- Как избежать самых распространенных ошибок при работе с дилерами, дистрибуторами, партнерами, которые могут стоить вам значительного объема выручки
- Как правильно выстраивать работу с дилерами и дистрибуторами
- Сколько дилеров должно быть на территории
- Что такое алгоритм развития дилеров и дистрибуторов
- Как работать при конфликтных ситуациях с дилерами.
- Можно ли отдавать эксклюзив на территории дилеру или дистрибутору?
- Какие приемы и инструменты служат для увеличения продаж дилеров?
Семинар продолжительностью 8 часов – 1 день
Что получат участники семинара: технологии и инструменты, кейсы по созданию и развитию эффективно работающей дилерской, дистрибуторской сети, схемы, чек-листы, бизнес-план по созданию и развитию сети.
Что получит компания: систематизацию работы с дилерской и дистрибуторской сетью, рост продаж, повышение маржинальности продаж.
Программа
- План действий по созданию работающей сети дилеров, дистрибуторов или агентов в регионе.
Схема формирования базы потенциальных дилеров, агентов, дистрибуторов.
Чтобы понимать, куда идти, кому и что предлагать нужно сформировать качественную базу
- Принципы формирования базы дилеров, дистрибуторов
- Источники информации о дилерах
- Почему не работает пассивное предложение: производитель или поставщик ищет дилеров в регионе и что с этим делать?
Чтобы управлять ситуацией, необходимо активно идти к дилерам и формировать сеть на своих условиях!
- Алгоритм активного поиск и выхода на дилеров или дистрибуторов в регионе
- План развития территории- основной инструмент по систематизации работы в деятельности регионального менеджера
- Ключевые показатели эффективности создания и развития дилерской сети: как создать и внедрить в работу
Чтобы контролировать эффективность создания и развития дилерской сети нужно управлять сетью через показатели. Не управляя через показатели, вы не сможете работать системно.
- Показатели эффективности создания дилерской сети, как подобрать под себя нужные вам и управлять ими
- Показатели развития дилерской сети
- Как внедрить работу с дилерами через показатели
- Отчетность дилеров и дистрибуторов
- Бизнес-план работ по созданию и развитию дилерской сети.
Для того, чтобы не шарахаться из стороны в сторону, а иметь понятный, предсказуемый результат, нужен четкий бизнес- план создания дилерской сети
- Алгоритм создания бизнес-плана по формированию дилерско-дистрибуторской сети
- Основные пункты бизнес-плана, схема применения
- Бизнес план развития федеральных дистрибуторов
- 4 основных схемы работы с дилерами. С какого принципа начинать при строительстве дилерской сети
- 4 основных схемы работы с дилерами, дистрибуторами
- Модель выбора схемы работы для себя
- Алгоритм по формированию портрета целевого дилера или как правильно описать потенциальных партнеров, чтобы работать потом только с целевыми дилерами
- 5 основных параметров, которые необходимо учитывать при формировании портрета целевого дилера или дистрибутора
- Предложение для дилеров или дистрибуторов, агентов. Схема формирования предложения для дилеров, дистрибуторов, способ донесения или как сделать такое предложение потенциальному дилеру или дистрибутору, чтобы они согласились с вами работать
- Что важно основным типам дилеров и дистрибуторов
- Что является продуктом или решением для дилера
- Как правильно донести ваше предложение дилеру, дистрибутору
- Система принятия решения дилера, дистрибутора
- Ответы на основные вопросы дилеров или дистрибуторов
- Часто задаваемые дилерами вопрос и схема ответов на них
- Типичные возражение дилеров и как с ними работать
- Как сформировать стратегию захвата территории, региона или сегмента для формирования схемы работы с дилерами или дистрибуторами
Чтобы правильно расставить для себя акценты работы на территориях, должен быть алгоритм оценки территории
- Основные элементы алгоритма оценки территории или сегмента
- Рабочая карта территории
- Чек-лист по формированию и применению алгоритма оценки территории
- Как выстроить систему работающего ценообразования для разных типов дилеров, дистрибуторов, агентов.
- Схема формирования системы ценообразования для дилеров и дистрибуторов
- МРЦ, РРЦ, максимальная глубина скидки
- Дилерская или агентская политика, дилерский договор: как сформировать своими руками работающую дилерскую политику
- Элементы дилерской политики
- Почему важно начинать работать с дилерами сразу правильно и какую роль играет дилерская политика
- Структура дилерской сети или на какого дилера или дистрибутора делать ставку в регионе: один крупный или несколько средних
Как не попасть в ловушку предложения работы на эксклюзивных правах от дилера или дистрибутора
- Принципы выстраивания стратегии работ ы в регионе
- Как понять, кто из дилеров в регионе является самым результативным в вашей сфере, чтобы не тратить время вхолостую на неэффективных
- Технология предварительной оценки и выделения самых эффективных дилеров или дистрибуторов в регионе
- Инструменты повышения лояльности дилеров, дистрибуторов, агентов
- Какие инструменты повышения лояльности существуют.
- Какие и инструменты с какой целью применяют
- Алгоритм введения новых продуктов или товарных групп существующим дилерам, дистрибуторам или партнерам
- Оценка дилера на возможность работы с новой номенклатурой
- Оценка возможных факторов торможения введению новой номенклатуры
- Сервисная модель работы с дилерами и дистрибуторами как основное конкурентное преимущество поставщика или производителя
- Что такое сервисная модель в работе с дилерами
- Как выстроить работу с дилерами на основании сервисной модели
- Что делать, если дилеры или дистрибуторы не хотят работать с новинками или расширять свой ассортиментный ряд
- Причины нежелания работать
- Способы нейтрализации факторов нежелания
- Мероприятия по стимулированию дилеров и дистрибуторов.
- Стимулирование дилеров и дистрибуторов на узнаваемость вашего бренда
- Стимулирование объем закупки
- Стимулирование на отдельные товарные позиции
- Стимулирование на продвижение вашей продукции
- Стимулирование на незакупку продукции конкурентов
- Правильная организация и проведения вебинаров и семинаров для дилеров с целью развития
- Вебинары и семинары по продукции, ассортименту
- Вебинары по продаже вашей продукции для дилера
- Вебинары для дилера по эффективной организации продаж вашей продукции
- Разные варианты стимулирования сотрудников дилеров
- Стимулирование на бренд
- Стимулирование на объем закупки
- Стимулирование на объем продажи
- Стимулирование на отдельные товарные позиции
- Результативное проведение дилерских мероприятий, семинаров, конференций с целью повышения продаж, увеличения лояльности
- Варианты организации разных конкурсов и соревнований между дилерами
- Как бороться с неконтролируемым сливом дилеров вашей продукции.
- Разовые сливы
- Основные схемы работы с ассортиментом с разными типами дилеров с целью роста продаж
- Способы повышения лояльности дилеров, дистрибуторов
- Технология организации эффективной работы с клиентской базой через дилеров
- Способы работы и решение конфликтов между дилерами и дилерами и производителем.
- Ценовые конфликты
- Конфликты за территорию
- Конфликты за проекты-объекты
- Управляемый конфликт на территории между дилерами или дистрибуторами на территории как один из способов повышения эффективности работы дилерской сети.
- Как создать управляемый конфликт
- Как управлять конфликтом с целью роста продаж
- Как провести аудит эффективности работы дилера с целью улучшения качества работы
- Схема аудита работы дилера- дистрибутора
Контакты: 8 (926) 065-39-59 dolina@cs-lab.ru
8 (915) 099-27-04 elena.simakova@ecomp.ru