РШ Тех – Игра в долгую!

«Правильные мысли, правильные слова, правильные поступки», – якобы так ответил Будда на вопрос учеников о пути достижения совершенства. Похоже, именно таким путем идет компания «РШ Тех». Мы не знаем, достигнет ли она совершенства (да и что это такое?), но ее уверенность в своих силах и движение вперед в наше время заслуживает уважения. А беседа с Кириллом Румянцевым, директором департамента технологического развития компании «РШ Тех», безусловно заслуживает внимания читателей.

 

 

Начнем со знакомства. Расскажите подробнее о компании: об истории возникновения, ключевых точках развития, численности, финансовых аспектах деятельности и т.д.

Хочется верить, что благодаря нашей активной медийной деятельности, публикациям в социальных сетях и на видеохостингах компания «РШ Тех», как и ее коллектив, хотя бы в общих чертах известны аудитории, связанной с рынком СВЧ контрольно-измерительного оборудования.

В 2022 г. компания была основана командой ООО «Роде и Шварц Рус» – официального представителя крупнейшего европейского производителя измерительного оборудования Rohde & Schwarz.

Как и прежде, мы занимаемся поставками и полным комплексом сервисного обслуживания измерительной СВЧ-техники. Кроме того, с 2023 г. началось освоение производственной функции. В настоящее время мы производим самые востребованные на рынке номенклатурные позиции: анализаторы спектра и фазового шума, и генераторы сигналов. Планируем расширить товарную линейку.

К слову, достаточно подробно о структуре компании и ключевых принципах управления мы рассказывали в прошлогодней публикации журнала «Электронные компоненты» №4.

Замечу, что за прошедший год ситуация на рынке не стала ни более стабильной, ни более предсказуемой. Мы по-прежнему сохраняем тонус, успешно адаптируясь под меняющиеся условия.

Ключевыми точками развития становятся расширение товарной линии под собственным брендом RSHTech и номенклатуры ремонтируемого оборудования. За 2025 г. мы освоили сборку анализаторов спектра еще двух типов, а сервисный центр произвел около 1200 успешных ремонтов, среди которых не только оборудование Rohde & Schwarz и RSHTech, но и приборы компании Keysight, а также других западных производителей.

Вы упомянули продукцию, выпускаемую под собственным брендом. Можете рассказать подробнее об истоках этой деятельности? Вы занимаетесь разработкой или пользуетесь услугами дизайн-центров?

В перспективе нам хотелось бы внедрить собственные разработки и решения. Их немало. Но общемировые тенденции к постоянному сокращению времени выхода новых изделий на рынок и очень короткий промежуток времени с 2022 г., который нам был отведен для реализации проектов по замещению западного оборудования, продиктовали единственно возможный, по нашему мнению, путь – использование уже готовых разработок. Работа строится по схеме пошаговой интеграции, где в самом начале освоения изделия мы используем сторонние разработки и производственные мощности для сокращения временных затрат. Это стандартный подход, известный как OEM-производство.

Следующим шагом является переход к крупноузловой сборке и калибровке. Четыре модели анализаторов спектра собираются и калибруются в нашей лаборатории.

В дальнейшем мы планируем оценить возможность внедрения собственных разработок.

Однако первоочередной задачей является расширение товарной линейки и обеспечение качественной замены оборудования ушедших с российского рынка брендов в минимально возможный срок.

Немало времени уделяется оборудованию недорого сегмента, в основном востребованного в производственных задачах. В этом направлении сложностей не меньше, чем при работе с самыми высокотехнологичными приборами, поскольку при освоении любой номенклатурной позиции на первом этапе неизбежно возникают не только запланированные, но иногда и неожиданные издержки, а вариативность их компенсации для оборудования среднего и базового сегментов заметно ниже в сравнении с высшим классом.

Однако нам удается успешно справляться со всеми возникающими трудностями и продолжать расширение товарной линейки.

В качестве основы вы используете разработки китайских или российских производителей?

Это интересный вопрос, ведь начало деятельности по освоению производства оборудования под собственным брендом было положено именно российской разработкой. Это наша гордость – анализатор спектра, фазового и амплитудного шума. Прибор построен не только с использованием ряда уникальных инженерных решений, но и не имеет аналогов на российском и на китайском рынках. Неудивительно, что при достаточно узкой специализации задачи, решаемой средством измерений данного типа, удалось сохранить его коммерческую привлекательность, или, проще говоря, предложить заказчику по невысокой цене. Конечно, существуют западные аналоги, но величина затрат при их использовании в разы выше.

Что касается оборудования более массового применения, например генераторов сигналов, анализаторов спектра и цепей, то в этом сегменте мы сотрудничаем с китайскими разработчиками и производителями.

Расскажите о партнерах компании. Насколько, по вашему мнению, удалось заместить ушедшие с российского рынка компании?

К выбору партнеров и поставщиков наша компания подходит исключительно скрупулезно. Учитывается множество факторов. В основном, во внимание принимается способность поставщика выстраивать долгосрочные отношения, обеспечивать прозрачность совместных процессов, обратную связь и поддержку.

Обратная связь и поддержка – наверное, самые значимые факторы на текущий момент. В силу коммерческих и санкционных рисков многие крупные компании используют непрямые методы коммуникаций для защиты собственной деятельности. Например, производитель не ведет прямого диалога с российским партнером. Все взаимодействие в таком случае предлагается вести через суб-дистрибьютора. Опуская особенности самих суб-дистрибьюторов и проблемы, связанные с их целевыми компетенциями, которые иногда оставляют желать лучшего, можно сказать, что при таком подходе очень сложно бывает донести суть возникающих проблем до производителя или обеспечить консультации и поддержку при ремонте оборудования. Все это может привести к фактическому отсутствию поддержки и сервисного обслуживания как такового. Конечно, многого можно добиться своими силами. За последние несколько лет наш сервисный центр серьезно продвинулся в части ремонта на компонентном уровне. Однако без привлечения производителя и совместной отладки процедур обслуживания о стандартах заводской калибровки и полноценных гарантийных обязательствах можно забыть.

Именно поэтому компания «РШ Тех» взаимодействует с производителями, которые готовы поддерживать прямой диалог. Не скрою, что по этой причине нам пришлось отказаться от ряда очень перспективных предложений с точки зрения коммерческих результатов. Но мы считаем, что, работая напрямую, мы обеспечиваем себе преимущество в стратегической перспективе, ведь основная ценность для российских заказчиков – наша ответственность, гарантии и репутация надежного партнера. И мы не можем пожертвовать этим доверием в угоду сиюминутной выгоде.

Что касается замены ушедших брендов, то можно сказать следующее. Во-первых, покинувшие российский рынок компании были мировыми лидерами и во многом обладали уникальными решениями. Их полноценная замена потребует существенно большего времени, а необходимость таких замен, вероятно, зависит от стоимости разработки и производства в отношении доступности уже существующих образцов на мировом рынке. Во-вторых, считаю, что во многом российские и китайские производители уже имеют аналогичные по параметрам и функциональным возможностям предложения. Соответственно, я сказал бы, что дефицит альтернативных предложений приобретает не массовый, а нишевый характер.

Входит ли в планы компании освоение всех основных сегментов оборудования и переход к продажам и обслуживанию приборов только под своим брендом?

Гипотетические возможности, необходимые компетенции и опыт у компании для этого имеются, но стоит также учитывать и факторы прагматичности.

На текущий момент мы установили отличные деловые отношения со многими производителями. Это и российская компания «Планар», с которой мы сотрудничаем по поставкам векторных анализаторов цепей, и китайская Rigol Technologies, которая имеет широкую номенклатуру производимой техники. Ряд перспективных проектов ведется с российской компанией INWAVE.

Линейка оборудования высокого класса в нашей номенклатуре представлена брендом XS (Xiansheng Technologies), имеющим китайские корни и российские активы. Даже в период трудностей с обеспечением приема платежей, с которыми столкнулись китайские поставщики в 2024 г., компания XS смогла выполнить все свои обязательства по контрактам в срок.

На текущий момент мы планируем развивать и укреплять связи со всеми внешними партнерами.

Ваше мнение о перспективах развития параллельного импорта. Что-то изменилось за год? Какую тенденцию потребительской активности в отношении западных брендов вы наблюдаете?

Поставки по параллельному импорту определяются потребностью отрасли в той части, которая не может быть удовлетворена по тем или иным причинам альтернативными предложениями. Однако прогнозируемым было и то обстоятельство, что сроки действия сертификатов об утверждении типа средств измерений для оборудования западного производства в существенном объеме подходят к концу, поскольку сертификация осуществлялась до ухода соответствующих производителей с российского рынка.

Российское законодательство обязывает производителя при сертификации средства измерения как типа подтверждать полномочия на совершение таких действий. По понятным причинам подтверждающие полномочия документы получить практически невозможно.

Учитывая, что для подавляющего большинства потребителей на российском рынке требуется наличие действующего сертификата, можно сделать вывод, что доля поставляемых по параллельному импорту приборов ежегодно должна сокращаться. Конечно, всегда остается возможность внесения в госреестр конкретного ввезенного образца как единичного, но это существенно увеличивает и срок, и стоимость такой поставки.

Для нашей компании, к счастью, это обстоятельство не является определяющим. Все оборудование, входящее в номенклатуру «РШ Тех», внесено в государственный реестр средств измерений, имеет действующие сертификаты и обеспечено возможностью своевременного продления их сроков.

Несколько слов о контроле качества, особенно о входном контроле. До конца ли отлажена логистика? Насколько велика вероятность контрафакта?

Для начала я разделил бы этот вопрос на две части, поскольку затрагиваются очень объемные и, как мне кажется, интересующие многих темы.

Одним из первых фокусных вопросов, когда мы начинали сотрудничество с новыми партнерами, был вопрос о процедурах контроля качества поставляемой продукции. Благодаря наличию процедуры сертификации средств измерений при работе с российскими поставщиками нет необходимости задумываться о соответствии заявленных параметров гарантированным.

Совершенно иным образом ситуация выглядит при работе с китайскими брендами. Высокая конкуренция, большой объем коммерческих заказов и высокая скорость вывода продукции на рынок требуют от производителей сокращения по максимуму количества операций при производстве. Во многом спецификации содержат типовые, измеренные, но не гарантированные значения. Это значит, что каждый конкретный образец при поставке может иметь отклонения от заявленного параметра как в лучшую, так и в худшую сторону.

Для гарантированной успешной сертификации нового оборудования и последующего гарантированного прохождения процедуры первичной поверки мы проводим жесткий контроль нормируемых параметров.

Наша лаборатория является одной из крупнейших и самых оснащенных среди дистрибуторов и сервисных операторов. Мы обладаем базой приборов эталонного класса с частотным диапазоном до 67 ГГц, что обеспечивает нам контроль всех значимых параметров, не прибегая к услугам внешних метрологических центров. Такие возможности имеются далеко не у каждой компании. Безусловно, этот подход позволяет отсеивать некачественную продукцию на самом начальном этапе. Однако такое оборудование чаще всего поддается доработке путем настройки и калибровки, и обычно найденные недочеты устраняются очень быстро. Поскольку речь идет о новом оборудовании, я, скорее, назвал бы это недоработками.

Другой пример, когда мы сталкиваемся со случаями поступления на рынок продукции с признаками контрафакта под известными западными брендами, например Rohde & Schwarz, Keysight и т.д. К сожалению, эти признаки обнаруживаются только при детальном анализе. Наш сервисный центр достаточно часто сталкивается с их разными проявлениями, начиная со «взломанного» программного обеспечения и заканчивая признаками восстановленных приборов, бывших в употреблении.

Последствиями эксплуатации такой аппаратуры может стать условно безобидное сокращение срока ее службы или, что гораздо серьезнее, – критические ошибки в важных измерениях.

Вопрос противодействия проникновению на рынок такой продукции крайне сложный и неоднозначный. Если де-факто опытные инженеры сервисного центра могут обнаружить признаки контрафакта в подавляющем большинстве случаев, то де-юре они не обладают статусом экспертов, позволяющим давать легитимные заключения о наличии тех или иных несоответствий. Соответственно, в правовом поле доказать наличие контрафакта очень сложно. Независимая экспертиза на практике тоже не является распространенным подходом. Только официальный представитель производителя, имеющий авторизованный доступ ко всем внутренним ресурсам с информацией о сборках ПО, дате производства и номерах частей и модулей, которыми укомплектовано конкретное изделие, может ответственно и гарантированно заявлять о его происхождении. Однако очевидно, что с уходом западных компаний были утрачены и соответствующие полномочия.

Восстановленная или бывшая в употреблении продукция не всегда проникает на рынок в силу злого умысла поставщика. Иногда он получает выгодное рыночное предложение приобрести оборудование с внешними признаками оригинального происхождения.

Однако поставщик, который в силу отсутствия компетенций или материальной базы не может проверить качество товара до отгрузки, очевидно, оказывает содействие в поступлении контрафактной продукции на рынок, что является негативным фактором, влияющим на развитие отрасли.

Хотелось бы посоветовать потребителям внимательнее подходить именно к выбору поставщика, обращая внимание не только на стоимость предложения, но и на технологические возможности, а также систему внутреннего контроля качества поставляемой продукции.

Вернемся к приборам под брендом RSHTech. Внесены ли в них изменения разработчиками компании?

Да, безусловно. Будучи частью крупного производителя с очень широкой номенклатурой, наша команда непрерывно работала над совершенствованием параметров и функциональных возможностей приборов с тем, чтобы они максимально соответствовали задаче, решаемой заказчиками.

Со всеми нашими поставщиками мы продолжаем эту положительную практику. Полученный опыт стал большим подспорьем, поскольку он основан на облике измерительной техники, которая считается эталоном в отрасли.

Продолжает ли «РШ Тех» работать с университетами, как это было ранее при сотрудничестве с «Роде Шварц»?

Это направление не только сохранилось, но и поступательно развивается. На первом этапе мы занимаемся формированием стендов и программ, построенных на отличном от Rohde & Schwarz оборудовании. Вузы в данном случае только выигрывают, так как учебные лаборатории, в основном, используют приборы начального уровня. Наше предложение стало привлекательнее с коммерческой точки зрения. Приобретаемые навыки при таком подходе сохраняются без потерь в качестве.

В этом направлении нашей деятельности большим подспорьем является то, что некоторые сотрудники компании имеют актуальный преподавательский опыт. Это обстоятельство помогает лучше понимать потребности вуза и существующие проблемы для поиска наилучшего решения.

Какие основные тенденции развития отрасли, на ваш взгляд, существуют в настоящее время и какие изменения в сегменте «РШ Тех» произойдут через два–три года? Насколько компания готова к этим изменениям?

Несмотря на то, что давать прогнозы и говорить о будущем, особенно в текущей ситуации, – дело достаточно неблагодарное, замечу, что основа для развития как российских производителей контрольно-измерительного оборудования, так и для выхода на рынок китайских компаний с необходимыми решениями только укрепляется. На рынке существует сдержанный, но устойчивый спрос на очень широкую номенклатуру изделий. Производственные мощности российских производителей пока физически не в состоянии удовлетворить его на 100%. Качество российской продукции растет. Полагаю, в виду роста объемов поставок и соответствующей статистики применения и рекламаций. А вот качество поставляемой импортной продукции, во многом определяется компетенциями и имеющимися активами поставщика.

Взаимодействие с китайским рынком позволяет лучше понимать его особенности и, соответственно, заблаговременно адаптировать внутренние процессы для обеспечения того качества продукции и услуг, к которому привыкли наши потребители. В ближайшие два–три года мы не ожидаем резких изменений обозначенных трендов.

Имеется еще один интересный общемировой тренд, который связан со способом получения информации. Все чаще мы сталкиваемся с тем, что аудитории стало проще искать ответы в сети, хотя еще пять–семь лет назад интересующийся каким-то вопросом инженер позвонил бы по телефону или написал письмо по электронной почте. Такие изменения требуют от нас повышенной активности в вопросах публикации контента – статей, видео, обзоров и т.д.

Однако, в отличие от более широких тем, мы считаем, что наряду с ростом количества материалов мы должны обеспечивать надлежащее качество контента, ведь наша аудитория – строгое инженерное сообщество. Очевидно, что в этом вопросе количество не переходит в качество и имеется обратная зависимость. Мы стараемся соблюсти баланс между частотой выпуска материалов и их качеством. Несмотря на то, что заочный способ общения приобретает все большие масштабы, мы всегда рады живому общению, ведь количество информации, которую мы можем получить при прямом диалоге, значительно больше, а на внезапно появляющиеся дополнительные вопросы всегда можно получить быстрый ответ.

Для личного общения напрямую у нас имеется несколько площадок: офисы компании, площадки для проведения регулярных семинаров, информация о которых публикуется на сайте, и, конечно, выставки. Два самых крупных целевых мероприятия – «ЭкспоЭлектроника» и Testing & Control – обычно проходят в апреле и октябре, соответственно. Пользуясь тем, что мы общаемся с вами накануне проведения одной из них, хотелось бы обратить внимание читателей, что мы с нетерпением ждем каждого из них и готовы обсудить самые разные темы в рамках своих компетенций.

Беседу подготовил Леонид Чанов