Редкий потребитель правит бал

Считается, что товар массово востребован тогда, когда созданы условия для его потребления. Самое действенное условие для роста потребления светодиодных систем освещения — запрет ламп накаливания. И этот пудовый аргумент уже пошёл в дело. Хорошо стимулирует потребителя повышение тарифов на электроэнергию или введение квот на потребление электроэнергии. Общественная потребность, пройдя стадию популяризации, постепенно превращается в моду, оформляется нормативными актами — и вот уже ярким дополнительным стимулом становится необходимость соблюдения запланированных требований о ежегодном сокращении потребления электроэнергии или внедрении инновационных технологий, т.е. к чисто материальным мотивациям добавляются другие, привычные чиновному люду.

Итак, условия формируются. В равной степени они направлены на развитие не только полупроводникового света. Не будем забывать о других технологиях освещения, которые не сдали позиции, и наверняка не только займут в ближайшее время львиную долю открывающегося рынка, но и способны преподнести сюрпризы. История техники знает мало примеров единоличного поступательного и победного движения одной технологии. Обычно сходные цели достигаются несколькими параллельно развивающимися технологиями, какие-то из них эволюционируют, какие-то развиваются вдруг и взрывным образом, какие-то угасают.

Наглядным примером может служить спектр технологий производства энергии. Вряд ли можно определенно указать будущего абсолютного лидера: управляемый термоядерный синтез, атомная энергетика, гидро- или ветряная энергетика, производство энергии с помощью солнечных батарей, из нефти, газа, воспроизводимых биоресурсов, биологического газа… А недавно появились дополнительные аргументы в пользу гипотезы о том, что нефть имеет неорганическое происхождение, следовательно, может воспроизводиться и в настоящую историческую эпоху…
Накладываясь на специфические географические и национальные условия, все эти технические тенденции порождают невообразимый набор возможностей развития энергетики.

Общество мотивирует как производство дешевой энергии любыми способами, так и применение любых технологий энергосберегающего освещения. Но светодиодное освещение сегодня проходит стадию модного явления и не вполне готово немедленно воспользоваться стремлением человечества к экономии. Не готово в том смысле, что запрет ламп накаливания увеличит потребление газоразрядных ламп существенно больше, чем светодиодных светильников. Произойдёт это потому хотя бы, что в стране нет нормативной базы светодиодного освещения, нет инженерных и производственных кадров, готовых к быстрому массовому производству тысяч вариантов светильников.

Светодиодная техника переживает бурное становление на фоне как негативных (экономический кризис), так и весьма позитивных для неё тенденций, а также в окружении более подготовленных к массовому внедрению технологий энергосберегающего освещения. Для её успеха трудятся десятки тысяч людей, совершенствующих саму технологию полупроводникового света, а также десятки (пока) тысяч инженеров и конструкторов, разрабатывающих прикладные решения. Всем этим она не отличается от других технологий освещения. До тех пор, пока на сцене отсутствует ещё один персонаж торговой сделки: Потребитель.

Роль потребителя ограничена на стадии зрелой технологии. Выбирая светильник, он голосует за его цену и дизайн, понимая, что лампу (накаливания или люминесцентную) выберет сам. Выбирая традиционный источник света, он хорошо представляет, чего ждать от дорогой лампы, поставляемой под известным брендом, или лампы подешевле, поставляемой малым или мало известным производителем. Со светодиодным светильником всё совершенно иначе.

Светодиодный светильник является сложным техническим решением, в котором источник света — светодиодный модуль — не может быть отделен от конструкции светильника, в котором должно быть рассчитано и взаимно согласовано множество компонентов: требования по освещенности и оптика, светодиоды и источники питания для них, режимы работы светодиодов и условия их охлаждения, охлаждающие радиаторы и корпус светильника. Если что-то сделано неверно, последствия не очевидны, могут проявиться не сразу. Например, холодный радиатор вовсе не гарантирует хороших условий работы светодиода, а может быть следствием неправильного его крепления, при котором тепло с кристалла не поступает на радиатор в полном объеме. И светильник умрёт не через заявленные 60 тыс. ч., а вдвое, втрое быстрее.

В силу сказанного, система традиционных критериев выбора товара потребителем перестаёт работать при выборе светодиодного светильника. Лампа накаливания Phillips — понятно и предсказуемо. А вот светильник со светодиодами Philips Lumileds — только гарантия того, что при правильной работе проектировщика светильника прибор проживёт долго. Заявляемый производителями светодиодов срок их службы при правильном проектировании оправдывает высокую стоимость изделий, но само качество проектирования не проверяется при выборе поставщика: потребитель просто не представляет, как такой товар приобретать. Важно ли это настолько, чтобы стать предметом обсуждения в сообществе разработчиков? Ответ очевиден.

Пробиваясь к массовому потребителю, технология не должна быть дискредитирована. Представим себе ощущения заказчика, осветившего улицу сотней пятисотдолларовых уличных светильников (всего-то с полкилометра), которые через два года начинают блекнуть и требуют замены. Ещё свежо в памяти с блеском прошедшее подведение итогов первого года эксплуатации, полученные по­ощрения, новые километры трассы, вопреки мнению скептиков оснащенные такими же недешёвыми светильниками, которые теперь уже гарантированно сулят неприятности в ближайшем будущем. Можно ли ответить на вопрос, когда эта организация рискнёт приобрести следующую партию светильников на светодиодах?

Кто сегодня, когда стоимость светодиодных светильников относительно высока, а неестественно низкая стоимость электроэнергии не позволяет мгновенно реализовать преимущества их энергоэффективности, приобретает светодиодные светильники или модули для их производства? Ограниченный круг наиболее активных и чувствующих перспективу потребителей и производителей светильников, которые в ряде случаев сами активно формируют рынок своими инвестициями. Прямая заинтересованность сообщества разработчиков состоит в том, чтобы сохранить лояльность этой группы потребителей к новой технологии.

Но важна и лояльность к правильному разработчику. Качественный светодиодный светильник, увы, пока не может стоить дёшево. Он должен быть собран на качественных компонентах, рассчитан с помощью средств компьютерного моделирования, построен с соблюдением всех элементов технологии, испытан в сертифицированной лаборатории по многим параметрам. Привлекаемые к его созданию люди должны иметь высокую квалификацию и адекватный рабочий инструмент. В стране, сохраняющей иллюзию доступности и дешевизны инженерного труда, обыденным считается выставить на рынок скорый и несовершенный продукт по невысокой цене. Готов ли потребитель к квалифицированному суждению? Речь даже не о готовности заплатить за качество более высокую цену, а о способности оценить представляемый продукт. Но ведь если заказ уходит не по адресу, не только дискредитируется технология, но лишается финансирования коллектив грамотных специалистов.

Вот и получается, что на стадии становления новой технически сложной светодиодной технологии разработчик не только не может игнорировать потребителя, но обязан заниматься его образованием. Относительно редкий потребитель правит бал. Разработчики светодиодного освещения должны поддержать его веру в перспективу направления, а также должны постараться направить его инвестиции в нужный адрес. И это относительно новое качество взаимодействия субъектов рынка осветительного оборудования.

Вывод с последствиями. Нуж­но не только быть компетентным, но и убедительно демонстрировать свою компетентность. Не только разрабатывать совершенные изделия, но и объяснять свою работу. Пофантазируем отвлеченно: что должен знать потребитель при выборе поставщика светодиодных решений? Предложу собственный вариант ответа:

• нормативную базу освещенности в своей отрасли;
• особенности светодиодного света, которые необходимо принимать во внимание в связи с тем, что действующая нормативная база не учитывает всех аспектов применения светодиодных светильников;
• элементную базу предлагаемых решений, характеристики надежности и долговечности;
• методы принятия решений: почему столько светодиодов, почему именно эти светодиоды, именно такие линзы, радиаторы и платы;
• условия производства.

И, поскольку потребитель может этого не знать, разработчик должен преподнести ему это знание. Если его интересует результат. Через непродолжительное время выдвинутся лидеры рынка, и можно будет оценить, насколько они разделяют изложенную в статье точку зрения.

 

Евгений Левин, президент компании Rainbow Technologies (www.rtcs.ru, www.light.rtcs.ru) и генеральный директор минского офиса компании (www.rainbow.by)
Руководитель совместного проекта компаний «Компэл» и Rainbow Technologies в области светодиодных приложений под названием
«СВЕТОТРОНИКА» (www.svetotronica.ru/).