Планирование программ поставок компонентов

В ежедневных контактах менеджеров коммерческого отдела с клиентами, в ходе общения с коллегами и конкурентами выявляются общие проблемы. Список наиболее распространенных проблем отражает общее состояние производителей, их повседневный опыт. Выявить это общее можно через «дефиниции», которыми приходится оперировать при работе со спецификациями заказчиков во время комплектования производственных программ. Отражая особенности ограниченного и не очень воспитанного рынка, они заключают в себе практически всю проблемную сторону рассматриваемой деятельности. Ниже приводятся вопросы, ответы на которые хотелось бы услышать и от поставщиков компонентов (как дистрибьюторов, так и снабженцев производственных заказов), и от заказчиков. Иногда до начала «торгов» с поставщиком или своим клиентом стоит вспомнить об этом списке вопросов – это помогает не упустить и не «утопить» с самого начала более важные параметры заказа в мелочах и частностях.

Итак, основными понятиями, которыми приходится оперировать, говоря о комплектовании программ перед началом выпуска готовой продукции, являются:

– термин «проверенные и ответственные поставщики»;

– реальность и реализуемость рекламаций и удовлетворения претензий за общий срыв сроков выпуска изделий, исполнимость или издержки производителя из-за нарушения технологии сборки;

– реальность сроков исполнения и инструмент управления этими сроками;

– ценовые предложения, вариативность предложений в зависимости от условий поставки;

– срок действия коммерческого предложения, в течение которого предложенные условия имеют силу по срокам и цене;

– термины «нормо-упаковка», «заводская упаковка»;

– доступность «сэмплов» (образцов), как вновь применяемых компонентов, так и предложенных в качестве замен, предоставление максимально корректной информации, сравнительные характеристики аналогов;

– производственная программа («прописка проекта») для дистрибьюторов и производителя компонентов, конкурирующие программы поставки, перевод проектов с одной компании на другую;

– доступность и прогнозируемость выпуска компонентов, предупреждение о снятии с производства, отказ в поставках, перерывы в поставках;

– кредитование производственных программ с организацией неоплаченной части склада у поставщика.

Остановимся на планировании производственных программ. Заказчики зачастую сами создают трудности, разрешение которых требует большого количества сил, времени и финансов. Неумение, нежелание или невозможность грамотно воспользоваться инструментом планирования – отличительная особенность большинства российских заказов. В результате плохого планирования срываются сроки выпуска готовых изделий, в срочном порядке подбираются замены «проблемным» компонентам, увеличивается вероятность принятия ошибочных решений, растет стоимость комплектующих.

КАКИЕ ВЫГОДЫ МОЖЕТ ДАТЬ ПЛАНИРОВАНИЕ?

– Своевременные и корректные данные о программах выпуска производителями заявленных компонентов, подбор замен, редизайн с целью использования более доступных или снимаемых с производства компонентов.

– Продление программ поставок компонентов, снимаемых с производства, на определенный срок или в количестве, необходимом для исполнения долгосрочных заказов.

– Поставки комплектующих гарантированного качества, закупаемых у проверенных поставщиков, официальных дистрибьюторов.

– Значительное (5ѕ40%) снижение стоимости программы комплектования за счет регистрации проекта у производителя или дистрибьютора.

– Гарантированные сроки поставки, согласованные по всей цепочке от производства компонентов через логистику поставщиков до выхода готовых электронных модулей от производителя электронного оборудования.

– Дополнительное (2ѕ10%) снижение стоимости изделия за счет корректного и исполняемого планирования загрузки монтажного, сборочного производства.

ОБЪЕКТИВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ

Неустойчивость, неразвитость рынка, прогнозируемого с невысокими рисками, ошибки спроса на электронную продукцию наших заказчиков в силу разных причин рождают большинство проблем для производителей и поставщиков. Это и недостаточный маркетинг самих заказчиков, и неуверенность в экономической ситуации, политике государства в отношении и электроники и отраслей, традиционно ее потребляющих.

Как частное следствие предыдущего – отсутствие или недостаток средств, которые можно было бы с выгодой вложить в долгосрочные проекты поставок комплектующих из-за высокой степени риска либо фактической «бюджетной недостаточности» нашего заказчика или всей цепочки заказчиков, вплоть до конечного потребителя готовой продукции.

Сюда же следует отнести и отсутствие прогнозов повторяемости проектов, обоснованных и подтвержденных историей деловых и финансовых отношений. Это приводит к отказу производителя изделий или поставщика создавать материальные запасы на собственном складе, демпфируя несоответствие между потребностью производства и фактическими поступлениями партий компонентов.

СУБЪЕКТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ

Таких причин может быть много, отметим лишь самые важные:

– дезориентация заказчика в мире компонентов как следствие отличной инженерной подготовки и неразрывно связанной с этим «брезгливостью» к частностям снабжения и обеспечения жизни своему изделию. Действительно, разве можно сравнить привлекательность образа «талантливого изобретателя» со скучным «техническим коммерсантом»?!

– слабая связка между людьми, отвечающими за бизнес-успех проекта и непосредственными разработчиками, в результате чего в составе изделия оказываются разнородные (по производителям, типономиналам, корпусам и прецизионности) компоненты; компоненты уже снятые с производства; компоненты, производимые либо монополистами (без заранее предусмотренных грамотных замен), либо «безымянными» фирмами, легко меняющими свои планы; либо компоненты экзотических производителей, не представленных на нашем рынке (то, что специалисты называют «виртуальной интернет-находкой»);

– неуверенность клиента в предлагаемых поставщиком заменах, желание найти «дешевое» решение, даже если оно приводит к необходимости обращаться на «серые» стоковые площадки с нерегулируемым качеством;

– безграмотно, «базарно» (извиняюсь за грубое слово) понятый принцип конкурсного определения поставщика путем одновременного «вброса» заказа трем десяткам потенциальных дистрибьюторов и контрактных производителей электроники. Это рождает не конкуренцию, а столкновение на площадках производителей ЭК или крупных дистрибьюторов, не способствующее реальному улучшению условий поставки. Основной рычаг улучшения условий не у контрактника в РФ, а у крупного дистрибьютора или производителя ЭК: вот их и надо «продавливать»! Кроме того, если заказчик не «подарил» рынку очень «сладкий» пул компонентов, то зная о запросе в 30 компаний (а эта информация быстро становится доступной всем), предлагать хорошие условия, вникать в детали заказа, искать замены и т.п., бороться за него серьезно, а не просто обещаниями – неблагодарное занятие!

РАБОТА С ЗАКАЗЧИКАМИ

При проведении любых работ, таких как менеджер-проектные, редизайнерские, адаптационные, НИОКР или ОКР, заказчика надо полностью информировать о том, что предполагается сделать, на каких компонентах, на основании чего сделан выбор, каковы рекомендации и т.п. Необходимо делиться имеющейся информацией о планах снятия компонентов с производства, проблемах с эксклюзивными поставщиками и стараться предложить свой вариант (кстати, не всегда получается сделать это «в лоб», иногда требуется редизайн разной глубины проработки). Всегда есть приемлемый выход, но ответственность, например финансовую, стоит разделить всем участникам – и заказчику и поставщику.

В каждом своем предложении группа компаний «ФАСТВЕЛ» (контрактное производство под торговой маркой «ФАСТЕКО») и «ПРОСОФТ» (дистрибуция электронных компонентов под маркой «ProChip») придерживаются следующих принципов в работе над заказами:

1. Коммерческой целесообразности проекта, учитывая возможные убытки от применения компонентов «сомнительных поставщиков» или такого же сомнительного качества. Кстати, это касается не только наших коммерческих интересов: честная компания совершенно не заинтересована в убытках своих заказчиков, напротив, именно часть их прибыли становится ее заработком.

2. Допустимой открытости во всем, включая имена поставщиков. Рынок достаточно хорошо информирован изнутри, многие знают или могут при усердии получить нужную информацию.

3. Симметричного подхода к поставщикам: если компания от своих заказчиков ожидает стабильности, лояльности и роста объемов заказов, тем же качествам должен соответствовать и ее отдел снабжения производственных программ для своих проверенных и постоянных поставщиков.

4. Нацеленности на долгосрочные проекты. Отсюда и нежелание работать с «остатками» на неизвестных или слабо-контролируемых и управляемых «стоках»: и качество неизвестно, и будущность более чем сомнительна.

Есть два пути «бороться» с негативными последствиями нашей малой значимости на рынке, пока российские заказы не стали напоминать заказы Siemens, Bosch или Indesit: консолидация заказов через единого поставщика узкой специализации для укрупнения общей поставки или привязка к своему (выбранному) производителю электроники, для которого важен заказ полностью, а не только долька от наценки от продажи компонентов. Кстати, первый путь совершенно не исключает конкуренцию на уровне всех первичных, ближних к заказчику звеньях поставок.

Очевидно, наибольший эффект достигается при использовании обоих методов, но это очень непросто и требует высоких согласованности и доверия со стороны заказчиков. Наличие дистрибьюторов, интенсивно развивающих несколько приоритетных направлений, оправданно и дает замечательные результаты. А когда этот дистрибьютор входит в единый холдинг с производителем электронного оборудования, предложение для рынка выходят на качественно новый уровень.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Очевидное, но требующее напоминаний, действие заказчика, желающего действительно повысить конкурентные преимущества своего продукта – обращение к зарекомендовавшим себя на рынке контрактным производителям. К тем, кто не первый год работает именно в контрактном производстве, а не только выпускает собственную продуктовую линейку. Дело не в имиджевой составляющей: такая компания умеет работать с розницей заказов, большой объем исполненных проектов обеспечивает ей лучшие предложения от производителей ЭК, она зачастую работает на «доверии», обеспечивая скорость обращения компонентов. Эта компания предложит корректные решения в сложных случаях, не позволит испортить себе репутацию и «вытащит» проект, даже если ошибался заказчик. У такого производителя всегда есть склад компонентов, причем он может быть достаточно разнообразным, так как работать ему приходилось с самыми различными изделиями и закупать под множество проектов запасы компонентов. Кроме того, не в ущерб всем, кто работает на «площадке» такого производителя, у него есть возможность оптимизировать использование компонентов по пересекающимся позициям. Все предложенные решения по смягчению последствий плохого планирования заказчиков органично предлагаются сильным «контрактником».