Интервью с Денисом Муравьевым, генеральным директором компании GoodWAN, в ежегоднике "Живая электроника России -2026"
«Ничего интересного, все буднично и заурядно» – возможно так скажет случайный читатель, прочитав интервью с Денисом Муравьевым, генеральным директором компании GoodWAN. И только специалисты смогут оценить, насколько высоким уровнем профессионализмом надо обладать для того чтобы, на первый взгляд без особых усилий, добиться подобных успехов и стать лидером рынка в своем сегменте. Поэтому мы не сомневаемся в интересе, который вызовет у читателей ежегодника беседа с Денисом Муравьевым.
Начнем со знакомства. Расскажите подробнее о компании: история возникновения, ключевые точки развития, ее численность, финансовые аспекты деятельности, все, что Вы посчитаете нужным и интересным для наших читателей.
Компания образовалась в момент, когда рынок ИОТ только стартовал и вокруг этих технологий был хайп. Нам повезло, так как мы смогли собрать коллектив высокопрофессиональных разработчиков, людей, которые посвятили радио технологиям десятки лет, даже можно сказать — всю свою жизнь. Мало кто знает, но в России микропотребляющие радиоканальные устройства большого радиуса действия разрабатывались и массово внедрялись намного раньше западных стран – с 2000-х годов. Это одна из отраслей, где мы реально имеем значительное преимущество в опыте. В радио не бывает случайных успехов, помимо изучения теории нужно иметь большую практику – только тогда можно сделать что-то действительно хорошо работающее. Мы проинвестировали в разработку наших технологий почти 500 миллионов рублей, при этом создание системы устройств и платформенного программного обеспечения потребовало не один год. Фактически мы только недавно стали заниматься реальными продажами. Наши B2B клиенты – это крупнейшие компании в самых разных отраслях – сельском хозяйстве, промышленности, ритейле и др. Конечно, у крупных клиентов цикл выбора и внедрения технологий довольно длинный, он может занимать несколько лет. Такие компании сначала делают небольшой пилот, смотрят как работает технология, затем расширяют его границы – проверяют эксплуатационные характеристики, считают экономический эффект. И только потом заходит речь о масштабировании. ИОТ – это игра в долгую.
Охарактеризуйте сегменты российского рынка беспроводных технологий, в которых работает GoodWAN: кто ближайшие конкуренты и за счет чего удается выигрывать конкуренцию?
Наша компания занимается технологиями LPWAN на базе собственных разработок. Мы конкурируем с другими популярными технологиями, LoRaWAN и NB-IOT. Как мне кажется, клиенты выбирают наши решения за высочайшую надежность, хорошую работу радиоканала даже в условиях работы систем подавления и за комплексный подход. Мы стараемся глубоко разбираться в проблемах конкретной отрасли, для которой предлагаем наши устройства. Они не требует настроек и работают из коробки, хорошо адаптированы под российские условия. Также наши устройства очень автономны и выигрывают у других технологий в длительности работы без обслуживания и замены батарей. Это очень важно, так как в проектах ИОТ сопровождение зачастую обходится дороже, чем сами устройства.
Существует ли в РФ нормативно-правовая база, нормирующая IoT, и, если да, то какова ее эффективность?
В РФ есть множество документов, которые регламентируют работу рынка ИОТ. Прежде всего – это частотное регулирование. Также на нас распространяется ряд Постановлений Правительства об ЭКБ, о российском производстве и многие другие. Говоря о нормативно-правовой базе трудно оценивать ее эффективность – она просто существует и ты обязан выполнять все требования.
Из новинок – это технологический сбор на продукцию с электронной компонентной базой, который вводится с 1 сентября 2026. И сейчас многие производители ждут разъяснений по этому поводу, а также расчетов – по своему виду продукции.
Минпромторг уже довольно давно ввел статус «Российский производитель», который дает определенные преимущества компании, обладающей таким статусом. У GoodWAN этот статус имеется. Как Вы считаете, насколько это требование Минпромторга поможет импортозамещению? Насколько удачно происходит импортозамещение в тех сегментах рынка, где работает GoodWAN?
Российский производитель — это скорее обиходное название. На самом деле, статус российского производства присваивается не компании, а конкретной продукции, которая вносится в специальный реестр (ТОРП), если производитель смог выполнить определенные правила и пройти подтверждающую процедуру. Мы действительно имеем опыт внесения некоторых устройств в реестр, но основную часть продукции мы продаем без этого. Дело в том, что мы не пользуемся льготами, которые предоставляются продукции из реестра и поэтому не хотим тратить время на сложную процедуру подтверждения. Наиболее важный вопрос локализации – это кому принадлежит интеллектуальная собственность на производимое оборудование и ПО — мы все свои изделия разрабатываем сами «с нуля», вся интеллектуальная собственность наша, т.е. российская.
Вы разрабатываете датчики для самых разных применений. Чтобы разработка была успешной, надо хорошо разбираться в целевом приложении. В противном случае можно набить много шишек и потерять изрядное количество времени. Как компания решает эту проблему? Сколько ресурсов тратится на разработку датчика?
Действительно, чтобы сделать хорошее устройство, надо не только разбираться в электронике, надо понимать область и условия применения, уметь работать с сенсорами, разрабатывать и реализовывать в программном обеспечении алгоритмы работы, а главное — хорошо разбираться в проблематике решаемой задачи.
Мы никогда не останавливаем работу нашего R&D и обычно за год представляем порядка пяти новых устройств. Обычно на разработку нового устройства уходит до полугода работы – это очень быстро по меркам отрасли. Но не всегда все получается с первой попытки, бывают настоящие устройства «долгострои». Например, датчик уровня силоса мы разрабатывали почти пять лет. Чего только не пробовали – ультразвуковые сенсоры, лазерные дальномеры, тензодатчики и даже сабвуферы. Но в итоге остановились на СВЧ радаре.
Приведите пример наиболее удачной разработки компании, будь то софт или «железо».
Наше самое продаваемое устройство – совмещенный датчик температуры и влажности воздуха, видимо, его и следует назвать самой удачной разработкой. Данные датчики массово используют в сельском хозяйстве – птицеводстве и свиноводстве и мы установили уже десятки тысяч по всей России. Датчик работает от батареи до 10 лет, при установке в холодильнике – до 8 лет. Датчик работает «из коробки» и не требует никаких настроек, установил в нужном месте, включил — и все готово. Не надо протягивать провода, что-то подготавливать. Датчик хорошо защищен от воздействия окружающей среды и даже выдерживает мойку аппаратом высокого давления. У одного из клиентов после пожара датчик обгорел, но остался в рабочем состоянии.
Насколько велика проблема безопасности и защиты данных в IoT? Возможно ли, например, несанкционированное проникновение в корпоративную сеть компании через БС LPWAN? Поскольку технология LPWAN предполагает низкое энергопотребление, криптозащита объемом в сотни байт и килобайт едва ли применима.
Проблема безопасности и защиты данных в ИОТ – конечно же очень серьезная. Хотя, когда говорят о безопасности в ИОТ – обычно имеют в виду привычную компьютерную безопасность, так как разбирающихся в безопасности радио технологий экспертов практически нет. Прежде всего я хочу отметить, что мы никому не мешаем своими устройствами, поэтому мы — безопасны для других. Мы иногда видим в новостях, как сеть, например, из холодильников — майнит биткоины или взломанные чайники пытаются чем-то управлять. В нашей сети такое невозможно в принципе из-за ее организации. Что касается безопасности наших данных, мы хорошо защищены — у нас есть «нечестное преимущество» – мы для большинства кейсов используем односторонний канал связи. Поэтому наши БС – работают только на прием и проникнуть через них в корпоративную сеть невозможно. Действительно, в LPWAN приходится экономить каждый бит, поэтому криптозащита из компьютерного мира практически неприменима. Есть специальные реализации различных методов защиты, включая шифрование передаваемых данных, динамическое кодирование и множество других вещей. На часть методов мы даже получили патенты.
Насколько велика конкуренция со стороны восточных производителей (Китай, другие страны ЮВА)? Можно считать эту конкуренцию добросовестной с их стороны?
Честно говоря, мы не ощущаем конкуренции с их стороны, потому что производим совершенно разные устройства. На алиэкспресс и других популярных азиатских площадках, конечно продаются автономные датчики, но серьезно рассматривать их использование для применений в промышленности – невозможно. Максимум, на что они годятся – использование в системах типа умного дома. Такое устройство, установленное, например, в свинарнике – проработает очень недолго, в этом смысле наше оборудование более профессиональное и его надо сравнивать с европейскими производителями, а их решения обычно в разы дороже.
При производстве своих изделий компании, возможно, приходится использовать зарубежные компоненты. В настоящее время логистика усложнилась. Как удается избежать контрафакта? Осуществляется ли входной контроль комплектующих?
Да, все что мы делаем – собирается из зарубежных компонентов, но сами мы поставками не занимаемся – пользуемся услугами дистрибьюторов. Они волне успешно решают логистические задачи и, честно говоря, мы очень редко сталкиваемся с какими-то проблемами в этом вопросе. При использовании проверенных каналов закупки и поставщиков, контрафакта не бывает. В случае каких-то проблем с компонентами поставщики меняют их на новые, но такое бывает очень редко.
Расскажите немного подробнее о производстве компании: численность сотрудников, сроки изготовления, серийность продукции, тестирование и т.д.
У нас небольшой штат сотрудников, мы широко пользуемся заказными услугами и аутсорсингом. Сроки изготовления варьируются для разных групп изделий. Популярные товары мы держим на складе и их клиенты покупают «онлайн». Обычный цикл производства составляет около 12 недель. Самые сложные изделия могут доходить до 20 недель. Сейчас мы выпускаем серийно уже более 50 устройств. На срок производства естественно влияет наличие ЭКБ для сборки. У нас есть ряд позиций с очень долгим сроком поставки, например, точные кварцы – сроки поставки которых могут доходить до 1,5 лет. Такие компоненты мы выкупаем сильно заранее, зато потом получаем предсказуемые сроки сборки. Тестирование проходит как у всех производителей – мы сделали специальные стенды для всей продукции, которые позволяют максимально автоматизировать этот процесс. Кроме того, весь жизненный цикл собираемых устройств ведется внутри нашей ИОТ платформы. Там и профили устройств, и сценарии для программаторов и сами тесты. Мы проводим полнофункциональное тестирование каждого устройства. Это позволяет держать минимальный процент брака.
Каков срок службы изделий и каков их гарантийный срок? Как осуществляется гарантийный и послегарантийный ремонт изделий?
Для разных изделий срок службы, естественно разный, но все равно речь идет о нескольких годах. Максимально некоторые наши датчики могут проработать без обслуживания и замены до 10 лет. Стандартная гарантия на устройства – 1 год, но для многих устройств мы ее расширили до 3 лет. На нашем производстве проводится полноценное функциональное тестирование устройств, поэтому брака, как такового – практически не бывает. В случае поломок устройств, если на них нет видимых повреждений – мы просто меняем их на новые. У всех датчиков разный жизненный цикл, обычно мы обеспечиваем до 5 лет послегарантийной поддержки. Любые устройства не вечные – рано или поздно, компоненты из которых они собраны, приходят в негодность. Концепция интернета вещей предполагает, что сами устройства – недорогие, поэтому после того, как датчики отработали, их не жалко поменять на новые.
Расскажите немного подробнее о производстве, в том числе о тестировании продукции. Что компания производит самостоятельно, а что заказывает у сторонних компаний?
Поскольку мы сами разрабатываем наши устройства, мы полностью владеем всей конструкторской документацией и программным обеспечением – по сути, это и есть наш основной продукт. Это позволяет нам размещать заказы на совершенно разных производствах. Часть плат мы производим в России, на заводах в Зеленограде. Значительную часть заказов мы размещаем в Китае у проверенных поставщиков – это дешевле и быстрее. Финишную сборку устройств, корпусирование, прошивку и полноценное функциональное тестирование мы всегда делаем у себя в Москве. Корпуса, в основном, мы покупаем готовые. Для некоторых устройств, например датчики на мусорные баки, датчики уровня силоса, кнопки – корпуса мы производим сами. Мы ввели сквозной контроль качества изделий на всех этапах производства, каждая плата изначально имеет свой уникальный QR-код по которому отслеживается ее движение во всем производственном цикле.
Каковы современные научно-технические тенденции развития областей беспроводных технологий, в которых работает GoodWAN? Стоит ли ждать прорыва в определенной области, или эта технология «вышла на полку», и сколь-либо существенных изменений не предвидится?
Мир постоянно развивается, появляется новая элементная компонентная база, которая позволяет делать то, что еще вчера казалось невозможным. На полку выходит не сама технология, а скорее – ее применение. Появляются устоявшиеся, признанные кейсы, которые лучше всего выходит решить именно с помощью таких технологий. Наше R&D ежегодно презентует несколько совершенно новых устройств. А сколько остается в статусе – «вот еще немного…». Сейчас огромный толчок дает использование систем искусственного интеллекта. ИИ ускоряет и упрощает разработку устройств и дает второе дыхание платформам ИОТ. Поэтому конечно же нас ждут изменения, рынок ИОТ может расти и радовать новинками еще очень-очень долго.
Каковы Ваши планы дальнейшего развития, и на какую перспективу планируется деятельность?
Мы развиваемся синхронно с рынками или бизнесами, для которых мы работаем. Каждый год мы выкатываем на рынок несколько новых устройств – это разработки, которые делаются по запросу наших клиентов, решают их конкретную задачу или закрывают потребность. Мы работаем по agile-модели. Обычно для R&D ведется планирование на ближайшие 6-8 месяцев. Конечно, есть и стратегические планы, но мы вам про них не расскажем.
В сентябре пройдет конференция IIoT -2026. Как Вы оцениваете прошлогоднюю конференцию, и какие темы, на взгляд, необходимо вынести на конференцию этого года?
Прошлогодняя конференция получилась живой и удачной, она явно нашла отклик среди участников. Конечно, есть темы, которые всегда вызывают интерес – это бизнес, реальные кейсы и опыт применения устройств. Новинки регулирования в отрасли. В этом году наша страна столкнулась с повсеместным отключением мобильного интернета, применением средств радиоподавления, блокированием сигналов GPS и различного программного обеспечения, что не могло не сказаться на применении беспроводных технологий. Думаю все эти темы будет интересно обсудить участникам.
Беседу подготовил Леонид Чанов